Ein „Muss“ zum Jahresanfang: Das Kreditgespräch mit der Bank

Durch eine professionelle Vorbereitung des Treffens mit der Bank kann man die eigenen Verhandlungsspielräume für Neukredite oder Kreditverlängerungen verbessern. Hier 12 Tipps für das Gespräch:

1. Das Orientierungsgespräch mit den zuständigen Bankmitarbeitern am Jahresanfang ist wichtig. Wer sollte daran teilnehmen? Wenn möglich neben dem verantwortlichen Kundenberater und seinem Stellvertreter auch der Mitarbeiter des Kreditmanagements. Warum? Der Kreditmanager ist für die Bearbeitung und die nachfolgende Überwachung der Kundenkredite verantwortlich und arbeitet in aller Regel meist ohne Kundenkontakt im Hintergrund. Dennoch besitzt er in der bankinternen Hierarchie eine entsprechende Bedeutung. Zur Stabilisierung und vielleicht auch zur Verbesserung der Kunde-Bank-Beziehung insgesamt ist es also sinnvoll, auch ihn in die Kommunikation einzubinden. Legen Sie auch von Ihrer Seite fest, wer am Gespräch teilnimmt, ggf. Ihr Steuerberater, und informieren Sie Ihre Bank darüber.
    
2. Legen Sie fest, worauf sich beide Seiten vorbereiten sollten. Bei einem aktuellen Kreditwunsch teilt die Bank Ihnen als Betriebsverantwortlichem vorab mit, welche Unterlagen sie für die beabsichtigte Finanzierung benötigen. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden bis zu drei Jahre sind vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über die wirtschaftliche Situation des Betriebes erforderlich.
    
3. Bitten Sie die Bank ihrerseits, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungsalternativen beinhalten.
    
4. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“ als bankinterne Beurteilungssysteme) ebenso zum Gesprächsbestandteil werden wie die ebenfalls bankinterne Bewertung der vorliegenden bzw. anzubietenden Kreditsicherheiten. Beides, Bonität und Kreditsicherheiten, sind für die Höhe der späteren Kreditkosten wichtig. Bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann man auch über die Einbindung der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachdenken. Auch hierzu sollte die Hausbank über entsprechend geschulte Mitarbeiter verfügen.
    
5. Bitten Sie ihren Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen ihrer wirtschaftlichen Situation (im Bankenjargon wird von „harten Faktoren“ bzw. von „hard facts“ gesprochen). Und, soweit erforderlich, um möglichst konkrete Argumentationshilfen bei erkennbaren finanziellen Problembereichen. Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Unternehmer, die gegebenenfalls von Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können.
    
6. Arbeiten Sie sich selbst zumindest halbwegs in die Zahlen ihres Betriebes ein. Immerhin sollten Sie es sein, der beim späteren Gespräch kundenseitig die Fäden in der Hand hält. Diese Gesprächsinitiative als Kreditnehmer verdeutlicht der Bank ihre unternehmerische Kompetenz. Der Steuerberater sollte im Rahmen seiner Detailkenntnisse Fragen ergänzend beantworten.
    
7. Eine gute Vorbereitung umfasst auch die Beantwortung von Fragen nach den so genannten „weichen Faktoren“ („soft facts“) der Bonitätsbeurteilung. Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zur Betriebsorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung des Betriebes und – dieser Punkt sollte nicht unterschätzt und frühzeitig geplant werden – zu einer möglichen Nachfolgeregelung.
    
8. Zunehmend an Bedeutung gewinnt die Haltung des Betriebes zum Miteinander von Ökonomie und Ökologie. Es kann hilfreich sein, Ihr Unternehmen diesbezüglich zu hinterfragen und auch rechtzeitig die Meinung des Kreditgebers einzuholen.
    
9. Vor dem Hintergrund des Wettbewerbs der Bankinstitute untereinander sollte es selbstverständlich sein, dass Sie sich auch bei anderen Bankinstituten nach den Kreditkonditionen erkundigen. Sie können als Argumentationshilfe während des späteren Bankgesprächs dienen.
    
10. Zum Pflichtprogramm einer Gesprächsvorbereitung gehört außerdem die Zusammenstellung der aktuellen Konto- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze, sonstigen Kosten und Laufzeiten. Eine solche Zusammenstellung stellt die jeweilige Hausbank in der Regel problemlos zur Verfügung.
     
11. Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollten Sie im Gespräch durchaus auf den Gesamtumfang dieser Geschäftsbeziehung hinweisen.
     
12. Schließlich sollte dem Gespräch entsprechender zeitlicher Raum gegeben werden.Verhandlungen unter Zeitdruck sind nicht zu empfehlen. Übrigens: Da eine perfekte Gesprächsvorbereitung meist äußerst schwierig ist, gibt es während des eigentlichen Gesprächs immer wieder zusätzlich auftretende Fragen, die möglicherweise nicht sofort beantwortet werden können. Es ist daher zu empfehlen, einen weiteren und zeitnahen zweiten Termin zu vereinbaren, um dann, bestens darauf eingestellt, zu einem für beide Seiten konstruktiven Ergebnis zu kommen.