Kreditgespräch: Nutzen Sie Ihren Verhandlungsspielraum

1. Legen Sie in einem Vorgespräch persönlich oder telefonisch fest, worauf sich beide Seiten vorbereiten wollen:

• Bei einem aktuellen Kreditwunsch teilt die Bank Ihnen vorab mit, welche Unterlagen sie für die beabsichtigte Finanzierung, die der Kreditnehmer kurz darstellt, benötigt
• Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden bis zu drei Jahre sind vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über die wirtschaftliche Situation des Betriebes erforderlich
• Bitten Sie die Bank, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten vielleicht auch öffentliche Finanzierungen beinhalten
• Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“ als bankinterne Beurteilungssysteme) ebenso zum Gespräch gehören wie die ebenfalls bankinterne Bewertung der Kreditsicherheiten, die Sie vorlegen. Beides – Bonität und Kreditsicherheiten – sind für die Höhe der späteren Kreditkosten wichtig
• Bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann man auch darüber nachdenken, ob man bundesweit tätige Bürgschaftsbanken einbindet

2. Zum Pflichtprogramm einer Gesprächsvorbereitung gehört die Zusammenstellung der aktuellen Konto- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze, sonstigen Kosten und Laufzeiten:

• Eine solche Zusammenstellung wird in der Regel problemlos von der jeweiligen Hausbank zur Verfügung gestellt

3. Inhaber von Friseurbetrieben sollten ihren Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich Stärken und Schwächen ihrer wirtschaftlichen Situation bitten. Scheuen Sie sich auch nicht, ihren Steuerberater um möglichst konkrete Argumentationshilfen bei erkennbaren finanziellen Problembereichen zu bitten:

• Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Unternehmer, die gegebenenfalls von Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können
• Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage des Betriebes kann der Steuerberater am Bankgespräch natürlich ebenfalls teilnehmen. Kündigen Sie das aber vorab an, genauso wie die Bank Ihnen zusätzliche Gesprächsteilnehmer ankündigen sollte
• Wichtig ist, dass Sie sich als Unternehmer*in zumindest halbwegs in die Zahlen ihres Betriebes einarbeiten. Immerhin sollten Sie es sein, die beim späteren Gespräch kundenseitig die Fäden in der Hand halten. Ihr Steuerberater kann mögliche Detailfragen der Bankenseite ergänzend beantworten. Diese Gesprächsinitiative von Ihnen als Kunde und Kreditnehmer zeigt der Bank Ihre unternehmerische Kompetenz

4. Bereiten Sie sich auch gut auf Fragen zu den so genannten „weichen Faktoren“ („soft facts“) der Bonitätsbeurteilung vor:

• Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zur Betriebsorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung des Betriebes und auch zu einer möglichen Nachfolgeregelung
• Zunehmend an Bedeutung gewinnt auch die Haltung des Betriebes zum Miteinander von Ökonomie und Ökologie, so dass es hilfreich sein kann, hierzu rechtzeitig die Meinung des Kreditgebers einzuholen

5. Erkundigen Sie sich auch bei anderen Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen:

• Es ist legitim, dass Betriebsverantwortliche über den eigenen Tellerrand der alleinigen Konzentration auf die Hausbank hinausblicken

6. Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollten Sie durchaus auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hinweisen:

• Immerhin gehören zu einer vertrauensvollen und vor allem verlässlichen Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde die gesamte Verbindung und nicht nur wesentliche Teile wie das Kreditgeschäft.