Foto: Melanie Fredel

19.02.2021

Die „richtigen“ Preise: Befassen Sie sich jetzt damit!

Sich aktuell mit seinen Kennzahlen zu beschäftigen ist absolut notwendig, sagt Unternehmensberater Frank-Greiner Schwed.

Die richtigen Preise nehmen, Rücklagen bilden, Thema Beratung, Dienstleistungen pro Kunde, Umsatz pro Kunde, Richtzeiten, etc.: Durch die Pandemie und ihre Folgen für die Salons werden diese, für manche doch eher theoretischen Grundlagen, viel greifbarer und verständlicher. Warum sind diese Kennzahlen so wichtig?

Wenn ich als Unternehmensberater auf die Umsätze und Ergebnisse der Friseursalons schaue, gibt es teilweise deutliche Unterschiede. Bei einigen Unternehmen könnte man nur aufgrund der geringeren Arbeitszeiten im ganzen Jahr auf die Idee kommen, dass es zwei Lockdowns gab. Dennoch wurde hier mehr Umsatz und auch mehr Gewinn erwirtschaftet.
 

Die richtigen Preise und eine sehr gute Beratungsleistung

Natürlich ist es so, dass aufgrund von Abstandsregelung und anderen Gründen nicht die Anzahl an Kunden bedient werden konnte wie vorher. Und plötzlich wird der Umsatz pro Kunde und der Dienstleistungsfaktor elementar wichtig.
 

Umsatz wird definiert: Menge x Preis

Wenn also die Menge (Anzahl der Kunden) aufgrund der aktuellen Situation rückläufig ist, kann ich das nur noch über den Preis ausgleichen. Das soll jetzt nicht heißen, dass Sie plötzlich horrende Summen von Ihren Kunden einfordern. Nein! Ihre Preise müssen für Sie einfach richtig kalkuliert sein. Mit all Ihren Voraussetzungen, Kosten und auch RÜCKLAGEN! Auch die Auslastung Ihres Salons spielt hierbei eine wichtige Rolle. Denn es werden meist nicht in jeder Minute, die Sie geöffnet haben, auch bei jedem Mitarbeiter Kunden sein! Dies ist die Grundlage, um auf Dauer erfolgreich arbeiten und bestehen zu können.

Ein weiterer sehr wichtiger Faktor ist eine sehr gute Beratungsleistung. Je besser ich den Kunden berate, umso mehr Dienstleistungen wird dieser in Anspruch nehmen. Gemessen wird das anhand des sogenannten Dienstleistungsfaktors. Dieser sagt aus, wie viele Dienstleistungen ein Kunde im Durchschnitt pro Salonbesuch in Anspruch nimmt.
 

Ein Beispiel aus der Praxis

In einem Unternehmen, mit welchem ich seit zwei Jahren zusammenarbeiten darf, haben wir in dieser Zeit genau diese Kernpunkte angegangen. Neben einer Anpassung der Preise hat das Unternehmen in Weiterbildung investiert, Beratungsseminare besucht, Produktschulungen und Übungsabende durchgeführt. Durch die Konsequenz der Mitarbeiter hat sich dies auch relativ schnell in den Zahlen des Salons gezeigt.

Jeder Mitarbeiter führt im Durchschnitt ca. drei Dienstleistungen pro Damenkundin aus. In diesem Salon ergibt sich somit ein Umsatz pro Dame von ca. 75,- EUR. Im Jahr 2019 lag der Umsatz pro Damenkundin bei ca. 62 EUR. Dies entspricht nun einem Mehrumsatz pro Damenkundenbesuch von 13 EUR im Vergleich zum Vorjahr.

Natürlich hatte auch hier die Pandemie Einfluss auf den Salonalltag. Allerdings wurden die Weichen für ein erfolgreiches Arbeiten rechtzeitig gestellt und das nicht erst im März 2020!

Denn jede Stylistin und jeder Stylist im Salon hatte im Jahr 2019 sechs Damenkunden pro Arbeitstag (acht Stunden) bedient. Im Jahr 2020 waren es nur noch 5,2 Kunden pro Tag. Das ist ca. eine Kundin pro Arbeitstag weniger. Was im vollen Arbeitsmonat bei 21 Arbeitstagen 21 Kundenbesuche pro Mitarbeiter ausmacht. Bei fünf Stylisten sprechen wir hier von 105 fehlenden Kunden.
 

Die Auswirkungen der Beratung

Zurück zu den Auswirkungen der Beratung. Durch den gesteigerten Umsatz pro Kunde ergab sich im Salon jetzt folgende Situation:

2019: 6 Kunden pro Tag x 62 EUR           = 372 EUR pro Tag

2020: 5,2 Kunden pro Tag x 75 EUR        = 390 EUR pro Tag

Das bedeutet, dass trotz deutlichem Kundenrückgang in 2020 jeder Mitarbeiter mehr Umsatz erzielt als 2019 und das trotz Corona-Pandemie.

Im Herrenbereich war die Entwicklung sogar noch besser, da hier der Kundenrückgang deutlich geringer war. In den Bereichen Kosmetik war natürlich ein deutlicher Umsatzrückgang zu verzeichnen, welcher allerdings schnell durch die anderen Bereiche wieder ausgeglichen werden konnte, sodass eine deutliche Umsatzsteigerung im Vergleich zum Vorjahr erzielt wurde und das trotz gleicher Mitarbeiteranzahl wie im Vorjahr. Bei annähernd gleicher Kostensituation hat der Salon somit auch eine Gewinnsteigerung zu verzeichnen.

Unter der Voraussetzung der für Sie richtig kalkulierten Preise ist es momentan umso wichtiger, sich gut um die Kunden zu kümmern, eine tolle Qualität zu liefern und die Kunden zu beraten. Der Preis von 75 EUR pro Kundin passt für diesen Salon, wäre aber möglicherweise für einen Salon in München oder Frankfurt untragbar, da hier im Normalfall höhere Kosten für Miete usw. angesetzt werden müssen.

Was aber dennoch aussagekräftig bleibt, ist der Dienstleistungsfaktor. Denn egal, ob Frankfurt, München, Berlin, Hamburg und unabhängig vom Preis ist diese Zahl vergleichbar. Denn welche Dienstleistungen, wie viele Haarfarben, Haarschnitte, Haarpflegen usw. ein Kunde konsumiert, ist nicht abhängig von Ihrem Standort, sondern von Ihrer Beratungsleistung. Wie hat sich denn Ihr Dienstleistungsfaktor und Ihr Umsatz entwickelt? Schauen Sie auf Ihre Zahlen und kümmern sie sich darum! Wenn nicht jetzt – wann dann?