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19.11.2019

Jahresgespräch mit der Bank: Darauf sollten Sie achten!

Für Klein- und Mittelbetriebe sowie ihre Banken ist es künftig noch wichtiger, regelmäßige Gespräche zu führen. Unser Finanzexperte Michael Vetter erklärt warum.

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Auch wenn es in einem Gespräch mit der Hausbank „nur“ um die Bestätigung der meist schon Jahre dauernden  und (hoffentlich) bewährten Geschäftsverbindung geht: Die jahrelange Niedrigzinsphase, mögliche neue Regelungen bei den Kreditvergaben sowie Unsicherheiten über die wirtschaftliche Entwicklung insgesamt stehen stellvertretend für die Herausforderungen der kommenden Jahre – und zwar auf beiden Seiten.

Es ist deshalb sinnvoll, die ersten Monate des neuen Jahres dazu zu nutzen, beim  Orientierungsgespräch mit den Banken sämtliche Punkte zu thematisieren, die für eine auch zukünftig partnerschaftliche Beziehung von Bedeutung sind.

Dabei sollte es aber nicht nur um Kredite gehen, wie die folgenden Hinweise zeigen:

  • Machen Sie im Vorfeld eine sorgfältige Bestandsaufnahme sämtlicher Konten, Darlehen und Wertpapierdepots je Bank und der damit verbundenen Guthaben- und Kreditzinsen sowie der anfallenden Gebühren. Gemeinsam mit dem Ansprechpartner des jeweiligen Kreditinstitutes erfolgt nach dieser Bestandsaufnahme eine Optimierung vor allem der Kosten.

Dazu sollten Sie diese vier Fragen stellen:

  1. Gibt es günstigere Kostenmodelle beispielsweise bei den Giro- oder Geschäftskonten?
  2. Welche sinnvollen Umschuldungsmöglichkeiten bestehen bei Darlehen bzw. bei langfristigen Immobilienkrediten?
  3. Ist die Höhe des Überziehungs- oder Barkredites auf dem Giro-/ Geschäftskonto noch angemessen und wie können die hier oft sehr hohen Kredit- und Überziehungszinsen reduziert werden (beispielsweise durch Umschuldung in einen preiswerteren Abruf- oder Barkredit).
  4. Wie kann die Höhe der Gebühren in einem Wertpapierdepot, aber auch bei Käufen und Verkäufen (Transaktionskosten) von Aktien, Investmentfonds und anderen Wertpapieren, verringert werden?
  • Ebenfalls wichtig ist eine Bestandsaufnahme der jeweiligen Kreditsicherheiten. Diese sollten Sie bewerten (beispielsweise bei Immobilien nach dem vorsichtig ermittelten Verkehrswert) und den aktuellen Kreditverpflichtungen gegenüberstellen. Diese Relation aus Kreditsicherheiten und Kredithöhe sollte etwa eins zu eins betragen. Sprechen Sie bei einer erheblichen Überdeckung zu Gunsten des Kreditgebers mit der Bank über eine teilweise Rückübertragung der zur Verfügung gestellten Sicherheiten.
     
  • Unternehmer als Geldanleger sind in der Regel gut beraten, wenn Sie den Anlageberater im Jahresgespräch bitten, selbst unaufgefordert Offerten zu übermitteln, die dem persönlichen Anlageprofil entsprechen. Wenn diese Angebote tatsächlich zu umfangreich werden, können Sie immer noch um eine Reduzierung bitten. Darüber hinaus sollten auch Verbesserungen beispielsweise in einer bestehenden Wertpapierstruktur (zum Beispiel mehr europäische und weniger deutsche Aktien oder Investmentfonds oder umgekehrt) oder ganz allgemein in der Vermögensstreuung durch die Bank regelmäßig erfolgen.
     
  • Da Betriebsverantwortliche in Mittelbetrieben regelmäßig finanzielle Eigenvorsorge für das Alter betreiben müssen, sollten auch hierzu strategische Ansätze der jeweiligen Geschäftsbanken in die langfristige Planung einfließen. Auch dazu ist der Steuerberater etwa durch das Aufzeigen von Steuervorteilen gefordert. Zu empfehlen ist hier ebenfalls der sprichwörtliche Blick über den eigenen Tellerrand hinaus. So können beispielsweise seriöse Direktbanken ebenfalls preiswerte Bankprodukte und Finanzdienstleistungen anbieten.
     
  • Nochmals zu Betriebsinhabern als Kreditnehmer: Auch bei den Vereinbarungen zur Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse des Betriebsverantwortlichen sollten Verbesserungen regelmäßig angestrebt werden. Je nach persönlicher Situation des Kunden kann so über die zeitlichen Abstände zur Offenlegung der betriebswirtschaftlichen Daten, etwa vierteljährlich statt monatlich, geredet werden. Möglicherweise kann auch die Kommunikation durch eine engere Einbindung des Steuerberaters in den Kunde-/ Bankkontakt verbessert werden. Hierzu sollten allerdings klare und verbindliche Vereinbarungen getroffen werden, damit nicht die Gefahr besteht, dass wichtige unternehmensrelevante Informationen am Unternehmer selbst vorbeilaufen.
     
  • Ein ebenfalls wichtiges Gesprächsthema ist die Analyse des derzeitigen Ratings bzw. Scorings, also der Einschätzung der Bank bezüglich der Bonität/ Kreditwürdigkeit ihres Kunden und der damit verbundenen Ausfallwahrscheinlichkeit der in Anspruch genommenen Kredite. Die dazu verwendeten Rating- bzw. Scoringverfahren sollten seitens der Bank weitgehend offengelegt und Hinweise gegeben werden, welche betrieblichen Kennzahlen und/ oder unternehmerischen Handlungen und Ziele als kritisch angesehen werden und verbesserungsfähig sind. Tatsächliche Verbesserungen in einzelnen Punkten sollten sich letztlich in günstigeren Ratings/ Scorings und somit auch in den Kreditkonditionen widerspiegeln.
     
  • Kreditinstitute agieren bekanntlich längst als Dienstleistungsunternehmen über die herkömmlichen Bankgeschäfte hinaus. Vor allem Versicherungs- und Immobiliendienstleistungen gehören zur Angebotspalette der Branche. Falls Sie Interesse an derartigen Offerten haben, sollten Sie sich während des Gesprächs ebenso en Détail informieren lassen wie bei Geldanlagen und Kreditanträgen.

Extratipp: Vorgehensweise bei wichtigen Bankgesprächen

Betriebsverantwortliche und Bankmitarbeiter sind in aller Regel gut beschäftigt, so dass eine professionelle Gesprächsvorbereitung beiden Seiten Zeit spart.

Die folgende Check-Liste kann zur Orientierung dienen:

  1. Vorab erfolgt eine telefonische Abstimmung über die konkreten Gesprächsthemen und die gegebenenfalls mitzubringenden Unterlagen
  2. Die jeweiligen Gesprächsteilnehmer kunden- und bankseitig werden festgelegt. Personelle Überraschungen beim Gespräch selbst kommen auf beiden Seiten meist nämlich nicht gut an
  3. Der Gesprächstermin sollte so gelegt werden, dass ausreichend Zeit bleibt. Ein Freitagnachmittag oder ein später Vormittag eignet sich also meist weniger für eine wichtige Unterredung
  4. Während des Gesprächs sollten die festgelegten Punkte professionell abgearbeitet und (auch) durch den Kunden in Stichworten mitgeschrieben werden (auf sein eigenes Mitschreiben sollte der Unternehmer aber ausdrücklich hinweisen)
  5. Abschließend sollte die Bank zeitnah ein Gesprächsprotokoll erstellen, in dem die wesentlichen Ergebnisse festgehalten werden. Wichtig: Sind hier Meinungsunterschiede erkennbar, sollte der Unternehmer ebenfalls zeitnah schriftlich darauf hinweisen und um Klärung bzw. um Richtigstellung bitten

Das sollten Sie über einen Bankbetrieb wissen ….

 
  • Durch meist klare Hierarchien gibt es exakt zugeordnete Kompetenzbereiche. Während die beratenden Mitarbeiter meist in engem Kontakt zu ihren Kunden stehen, arbeiten deren Kollegen der so genannten „Marktfolge“ im Hintergrund die Aufgaben ab (Bearbeitung von Kreditanträgen, Ausführen von Wertpapierkäufen- und -verkäufen, Einrichten von Geschäftskonten etc.). Für den Kunden kann es vor Allem bei Kreditanträgen hilfreich sein, auch diese Mitarbeiter kennen zu lernen, um hier ebenfalls die Kommunikation zu verbessern. So können Kreditgespräche bei Bedarf durchaus sowohl mit dem Berater als auch mit dem Mitarbeiter des so genannten „Back Office“ gemeinsam geführt werden
  • Diese Hierarchien mögen manche Unternehmer dazu verleiten, sich auch einmal bei „Ihrem Vorgesetzten über Sie zu beschweren“. Das ist legitim, aber nicht immer zielführend. Erster Ansprechpartner sollte daher grundsätzlich der Berater sein, bevor ein „Schiedsrichter“ tatsächlich benötigt wird. Dies sollten Sie dann aber auch offensiv ankündigen und nicht „hintenrum“ lancieren
  • Bankinstitute sind keine autonomen Einheiten: Sie unterstehen der Bankenaufsicht, sind in der Regel internen Verbänden angeschlossen und haben sich bei ihren Geschäften somit an konkrete Vorgaben zu halten. Es kann daher hin und wieder hilfreich sein, den jeweiligen Gesprächspartner auf diesen Zusammenhang hinzuweisen. Dies sollte aber vernünftigerweise nicht gleich als Drohung ausgelegt werden. Die Tatsache, dass der Kunde dies weiß, kann oftmals zur Beruhigung einer emotionalen Gesprächsatmosphäre beitragen
  • Konfliktentschärfung ist auch durch die mittlerweile von fast allen Banken angebotene Schlichtung möglich. So genannte „Ombudsfrauen und -männer“ können vielfach helfen, bevor offizielle Rechtswege beschritten werden
  • Bankinstitute sind als Unternehmen natürlich ergebnisorientiert. Betriebswirtschaftlich gesehen ist der Kunde also ein „Ertragsbringer“. Wenn er dies weiß, fällt es ihm meist auch nicht schwer, einen gesunden Mittelweg zwischen angemessener Sympathie und kritischer Distanz zu seinem jeweiligen Gesprächspartner aufzubauen. Es gilt auch hier der Grundsatz: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“.
 

 

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