"Gut verkaufen" mit Gratis Videokurs für TOP HAIR-Leser

TOP HAIR: Herr Schumacher, warum haben gerade Friseure häufig Probleme mit dem Thema verkaufen?
Oliver Schumacher: Das hat drei Gründe:
1. Friseur*innen sehen das Verkaufen eher als Anbiederei, als aufdringlich sein, den Kunden belästigen, statt dem Kunden zu helfen.
2. Viele Friseure haben die direkte Dienstleistung im Fokus. Das heißt, sie priorisieren den Verkauf ganz weit hinten.
3. Andere haben richtig beraten und empfehlen niemals wirklich gelernt. Und machen es deswegen nicht oder wenn sie es dann machen müssen, machen sie oft Fehler und verlieren die Lust daran, weil sie denken, Verkaufen ist schwierig.

Wie kann ich das in den Griff bekommen?
Es ist wichtig, dass man Verkaufen oder auch Empfehlen, nicht als Anbiedern versteht, sondern vielmehr als eine Idee, wie ich meine Kundin noch glücklicher machen kann. Etwa getreu dem Motto: Gib jeder Kundin die Chance, Nein zu sagen. Vielleicht sagt sie aber auch ja. Das ist ähnlich wie im Restaurant: Da kommt die gute Bedienung ja auch zwischendurch mal und fragt, ob es schmeckt oder ob es noch ein Getränk sein darf. Eine Kauf-Einladung auszusprechen – ‚Ich habe noch eine Idee, wie deine Haarfarbe einfach noch mehr leuchten kann, darf ich dir dazu mal etwas zeigen‘ - ist letztlich nichts anderes als wenn ich im Restaurant gefragt werde, darf ich Ihnen noch einen Nachttisch oder einen Kaffee bringen?

Wie gehe ich mit einem Nein um, dass dann ja kommen kann?
Ich kenne es aus persönlicher Erfahrung, dass man das Nein leider sehr persönlich nimmt. Man fühlt sich oft fälschlicherweise als Mensch abgelehnt, dabei ist das Nein gegen das Angebot gerichtet. Wenn man einer Kundin etwas empfiehlt, bei dem man aus tiefstem Herzen überzeugt ist, das ist gut für die Kundin, dann ist es eine gute Sache. Selbst wenn die Kundin dann doch sagt: Ich habe noch oder ich will nicht oder lass‘ mich damit in Ruhe. Aber man hat es probiert ...[ Anmerk. d. Redaktion: fügt ironisch hinzu] ... und wegen unterlassener Hilfeleistung kann die Kundin einen jetzt schon nicht mehr verklagen.

Sind Friseur*innen bei dem Thema zu wenig geschult?
Ich bin der Meinung, dass der Chef oder die Chefin oft selbst nicht genug Vorbild sind und leider manchmal das Verkaufen selbst vernachlässigen. Bei vielen fehlt auch das wohlwollende Fordern und Fördern der Mitarbeiter*innen. Viele Angestellte wollen im Zweifelsfall nicht unangenehm auffallen:  Wenn ich in einem Friseursalon anfange und einen Monat nichts verkaufe und mir sagt niemand, dass da mindestens sechs Produkte hätten verkauft werden sollen, dann scheint das ja in Ordnung zu sein. Leider haben wir in der Friseurbranche auch nicht selten das Thema Neid: Angenommen ich fange als neuer Kollege in einem Team an, in dem schon drei Kolleginnen sind, die aber nicht verkaufen und ich als Neuer, biete meinen Kunden Produkte an – ich bin mir da nicht ganz so sicher, ob das dann auf so viel Gegenliebe bei den Kolleginnen stößt.

Haben Sie einen Tipp, wenn man sich mit dem Thema Verkauf nicht ganz wohlfühlt?
Geben Sie Ihre eigene Schüchternheit und Verletzlichkeit offen zu: „Ich will ihnen da gar nichts aufquatschen, aber ich habe hier ein Shampoo das wäre sehr gut für ihr Volumen. Darf ich ihnen das einmal zeigen?“

Empfehlen ist das eine, irgendwann muss ich auch über den Preis sprechen. Wie kann ich den Preis an die Frau oder den Mann bringen?
Mit der, wie es bei Verkaufstrainern heißt, Einwand-Vorwegnahme: Ich benenne von mir aus möglichst früh den kritischen Punkt, in diesem Fall den Preis. Zum Beispiel: Ich habe da eine Idee, wie Ihre Haarfarbe noch besser hält, darf ich Ihnen dazu mal was zeigen? Dann sagt der Kunde, ja klar, was hast Du denn? Wenn Sie das hier für 29.90 Euro regelmäßig benutzen, werden sie merken, dass die Haarfarbe deutlich länger hält. Die Idee ist, dass ich nahezu beiläufig von mir aus den Preis sage und ganz normal weiter spreche. Dem Kunden signalisiert das, dass ich dazu stehe und der Preis wohl in Ordnung ist.

Gibt es im Verkaufsgespräch ein No-Go?
Ja, wenn man für die Kundin an deren Portemonnaie denkt: Mensch, jetzt hat die schon eine Dienstleistung für 120 Euro bekommen, jetzt kann ich ihr nicht auch noch ein Produkt für 30 Euro verkaufen! Gerade wenn Menschen bereit sind einen angemessenen Preis für etwas auszugeben, dann ist meist auch noch Luft nach oben. Denn eine Kundin, die kein Geld hat, kommt nicht zu Ihnen, sondern geht zu jemandem der schwarz arbeitet.

Exklusiv für TOP HAIR-Leser*innen

Oliver Schumacher hat für die Leser*innen von TOP HAIR einen dreiteiligen, praxisnahen Videokurs produziert: Wie kann man seinen Verkaufsumsatz erhöhen und was mache ich, wenn die Kundin „Nein“ sagt? Das Beste daran: Die Videos sind kostenfrei zugänglich. Legen Sie gleich los und erhöhen Sie Ihren Verkaufsumsatz!

Video 1 von 3: Wie Sie Spaß am Beraten und Empfehlen finden

Video 2 von 3: Wie Sie locker gute Verkaufsgespräche beginnen

Video 3 von 3: Wie Sie souverän Preis und Einwände meistern