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Wie hoch ist der Verhandlungswert?

Der Verhandlungswert ist für Saloninhaber eine Größe, deren Kenntnis viele unnötige Kosten ersparen kann, weiß Harald Müller von der Unternehmensberatung Schaefer & Partner Consulting.

Foto: Schaefer & Partner Consulting

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Immer wieder fragt sich der Unternehmer, in welchen Bereichen er am meisten Geld verdienen kann: Welche Dienstleistungen sind am lukrativsten? Mit oder ohne Zuarbeit? Wie attraktiv ist der Gewinn, der durch den Verkauf von Produkten erwirtschaftet wird?

Die Entscheidungen, die langfristig die gravierendsten Folgen haben, sind oft Dinge, die viel zu schnell und unbedacht entschieden werden, ohne dass man weiß, welche Kosten diese Entscheidung für die nächsten zehn Jahre verursacht. Deswegen ist es sinnvoll, sich immer vorher zu überlegen: Welcher Verhandlungswert steht im Raum? Im Bewusstsein dieser Größe lohnt es sich schon einmal länger zu rechnen und zu verhandeln, um dann für Verhandlungen und Unterschriften gut gewappnet zu sein.

Einige Beispiele für die Friseurbranche

Konditionen im Mietvertrag: Angenommen der Unternehmer hat einen Salon mit 100 qm - welche Folgen hat ein Mietpreis, der um 2 Euro höher angesetzt wird? Wenn von einem 10-Jahres-Vertrag ausgegangen wird, bedeutet dies auf zehn Jahre gerechnet Mehrkosten von 200 Euro pro Monat - 12 Monate - 10 Jahre = 24.000 Euro. Eine Menge Geld! Auch gilt ein Augenmerk auf die gesamte Mietfläche zu legen: Wird die Fläche für die Gemeinschaftsräume und Lager wie die Verkehrsfläche angesetzt, anstatt vielleicht 5 Euro günstiger, können dies schnell 50 qm - 5 Euro - 12 Monate - 10 Jahre = 30.000 Euro für die nächsten zehn Jahre bedeuten.

Zudem sollte man die Kalkulation für die Einrichtung und Infrastruktur exakt unter die Lupe nehmen. Hier müssen auch einmal 50.000 Euro mehr bezahlt werden, als es eigentlich budgetiert wurde. Natürlich muss die genannte Summe meist fremdfinanziert werden. Bei 5 Prozent Zinsen sind dann in zehn Jahren knapp 63.000 Euro fällig. Wenn aber das eigentliche Budget schon am Rande der Belastungsgrenze war, müssen Saloninhaber und Mitarbeiter jetzt plötzlich rund 10.000 Euro monatlich mehr Umsatz erwirtschaften.

Fremdfinanzierung: Angenommen der Friseurunternehmer benötigt ein Darlehen über 150.000 Euro auf zehn Jahre. Was bedeutet schon ein halber Prozentpunkt für den gesamten Zeitraum? Auch hier sind knapp 4.000 Euro zusätzlich fällig. Hier lohnen sich ebenfalls einige Minuten des Verhandelns.

Verhandlungen mit dem Lieferanten: Bei einem angenommenen Monatsumsatz von rund 40.000 Euro bedeuten 5 Prozent Minderkonditionen einen Mehreinkauf pro Jahr von 3.600, in zehn Jahren also 36.000 Euro.

Provisionen bei Lohnsystemen: 2 Prozent mehr Provisionen bedeuten bei 10.000 Euro Monatsumsatz 2.400 Euro zusätzliche Lohnkosten pro Jahr. Arbeiten im Salon vier Stylisten, entspricht dies knapp 10.000 Euro, also in zehn Jahren 100.000 Euro.

Oft stimmt man viel zu schnell dem Vorschlag des Verhandlungspartners zu – ein einfaches Beispiel: Verbraucher würden wohl niemals für eine Kugel Eis 10 Euro bezahlen, wenn sie aber eine Küche kaufen, spielen 500 Euro, die sie eventuell „zu viel“ bezahlen, oft eine untergeordnete Rolle. Verkauft man ein Auto und verhandelt um den Preis, wird schnell bei mehreren 100 Euro ein Auge zugedrückt. Warum? Die Experten sprechen hier vom sogenannten Kontrast-Effekt. Im Vergleich zur hohen Gesamtsumme erscheinen die paar hundert Euro als weit weniger wichtig.

Also: Bevor es zu Verhandlungen oder zu Unterschriften kommt, sollte immer vorher der Verhandlungswert berechnet werden. Dann entsteht gegenüber dem Verhandlungspartner meist immer einen Vorteil, der genutzt werden kann. In diesen Momenten des Unternehmertums kann am meisten Geld verdient oder auch verloren werden.

Text: Harald Müller, Partner und Berater bei Schaefer & Partner Consulting