Umsatz-Check: Wer richtig rechnet, gewinnt

Der Umsatz-Check im Dienstleistungsgeschäft

• Umsatz-Verantwortung: Ein Mindestlohn von 8,50 Euro und 174 Stunden monatliche Arbeitszeit eines Vollzeitmitarbeiters ergeben ca. 1.500 Euro Bruttogehalt (ohne Arbeitgeberanteil). Bei einem durchschnittlichen Bedienungspreis von 55 Euro je Kunde müsste ein Mitarbeiter dafür 100 Kunden im Monat behandeln. Da man aber zwölfmal Gehalt zahlt, die Mitarbeiter aber nur etwa zehn Monate anwesend sind (Urlaub, Krankheit), müssen es mindestens 120 Kunden pro Monat sein – weniger als ein Kunde pro Stunde bezahlter Arbeitszeit.
• Dienstleistung pro Kunde: Der Umsatz pro Kunde ergibt sich aus der Summe der Dienstleistungen, die er erhält. Das sind zurzeit in der Branche durchschnittlich etwa 2,3. Von Ausnahmen abgesehen, reicht die Preisspanne dabei von circa 35 bis 120 Euro. Hier werden die drei wichtigsten Einflussgrößen deutlich: A: die Zahl der Kunden, B: der Preis der einzelnen Dienstleistungen und C: die Zahl der Dienstleistungen pro Kunde.
• Beispiel:  120 Kunden mit € 35 Durchschnittsumsatz    ergeben € 4.200 Bruttoumsatz. 120 Kunden mit € 50 Umsatz ergeben  € 6.000 Bruttoumsatz. 150 Kunden mit € 35 Umsatz ergeben € 5.250 Bruttoumsatz. 150 Kunden mit € 50 Umsatz ergeben  € 7.500 Bruttoumsatz.
• Im ersten Fall bedeutet eine Verbesserung  des durchschnittlichen Behandlungspreises von 35 auf 50 Euro eine Umsatzsteigerung von 1.200 Euro. Im zweiten Fall bedingt die höhere Kundenzahl eine Steigerung von 1.020 Euro bzw. sogar von 21 Euro. Ich denke, da lohnt sich nicht nur das Nachdenken, sondern auch das „Missionieren“.

Mehr Umsatzstärke im Salon

• Risiko und Belohnung: Wenn man als Unternehmer solch höhere Werte für schwer oder nicht erreichbar hält, werden das die Mitarbeiter von sich aus sicherlich ebenfalls nicht tun. Wenn aber klar wäre, dass ein 1500-Euro-Mitarbeiter, der es schafft, seine Kundenzahl von durchschnittlich 120 auf 150 Kunden im Monat und seinen durchschnittlichen Umsatz von 35 auf 50 Euro zu erhöhen, dafür dann z. B. ein Gehalt von 1.800 Euro erhalten würde,­ sähe die Motivation sicher anders aus. Damit sind wir bei einem wesentlichen Unterschied zwischen Chefs und Mitarbeitern: Risiko und Belohnung. Das Risiko, die Kos­ten nicht einzuspielen, und als Belohnung höherer Gewinn; steigern die Motivation des Chefs. Durch ein intelligentes Leistungslohnmodell funktioniert das auch bei den  Mitarbeitern.
• Qualität sichern: Wenn der Salon oder einzelne Mitarbeiter mehr Kunden zum Erreichen der Umsatzziele benötigen, geht das nur über gesteigerte Qualität und evtl. ein erweitertes Sortiment an Leistungen. Das ist erst einmal Chefsache. Die Qualitätsstandards im fachlichen Bereich und beim Service müssen zwingend vom Unternehmen festgelegt, vorgegeben, kont­rolliert, trainiert und kommuniziert werden. Alle mir bekannten überdurchschnittlich erfolgreichen Friseurunternehmer haben in Qualitätshandbüchern festgelegte Standards, eigene Trainer oder zumindest feste Partner für das Training. In kleineren Salons wird der Chef das im Wesentlichen selbst übernehmen müssen. Ohne diesen Bereich abzu­sichern, wird ein Salon den Anschluss verlieren. Es ist daher auch zunehmend eine Frage, welcher Lieferpartner dem Salon neben ­guten Konditionen hier etwas zu bieten hat.
• Preisdisziplin einhalten: Ein vom Kunden akzeptierter Preis hat immer etwas mit der erreichten Qualität zu tun. Deshalb ergibt sich auch hier die Chance, mit verbesserter Qualität höhere Preise zu etablieren, ohne dabei Kunden zu verlieren. Die Vorgabe eines Preises für eine Dienstleistung ist ganz klar Unternehmeraufgabe. Die Weitergabe dieser Preise an die Kunden ist dagegen in der Praxis etwas ganz anderes. Etwa 20 Prozent des Umsatzes werden durch falsche und zu niedrige Berechnung der Leistungen verloren. Wir haben deshalb klar und unmissverständlich (schriftlich) festgelegt, dass unsere Mitarbeiter jeden Preis selbst bestimmen dürfen, die Differenz zum Listenpreis aber aus eigener Tasche bezahlen. Motto: Verschenk, was du willst, aber bezahle es mit deinem eigenen Geld.
• Spezialitäten anbieten: Der Durchschnitt in Deutschland liegt, wie gesagt, bei 2,3 Dienstleistungen pro Kundin. Spitzensalons kommen auf vier und mehr Leistungen. Rein rechnerisch liegt der Wert einer einzelnen Dienstleistung im Mittel bei circa 20 Euro. Da kann sich jeder leicht ausrechnen, was es für den Umsatz bedeutet, wenn man den Dienstleistungsfaktor von 2,5 auf 3,5 erhöht. Um das zu erreichen, benötigt man Spezialitäten in seinem Sortiment, aber auch den konsequenten Einsatz vorhandener, wenig genutzter Leistungen wie Maniküre, Gloss- oder Volumenbehandlungen.
• Mehr Kunden und mehr Umsatz erfordern:

1. Feststellen, wie viele Kunden pro Monat ein Mitarbeiter braucht, um seiner Umsatz-Verantwortung gerecht zu werden.
2. Welchen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde erreichen die Mitarbeiter? Wer liegt unter, wer über dem Salondurchschnitt?
3. Installation eines intelligenten Leistungslohnsystems (Risiko und Belohnung).
4. Aktion Qualitätssteigerung: Qualitätshandbuch, Standards, Partnerschaften.
5. Preisanhebung nach Qualitätsanhebung, Preisdisziplin bei den Mitarbeitern. 6. Spezialitäten für mehr Behandlungsfälle, Beratungsstandards, evtl. mit Checklisten. Ziel: eine Dienstleistung pro Kunde im Durchschnitt mehr. Neukunden-Akquise über Qualität und spezielle Leistungen.

Autor: Wolf Davids