Umsätze im Salon steigern und Kosten senken

Der Mentalitäts-Check

• Wie viele Ihrer Vorsätze für das neue Geschäftsjahr stehen noch? Damit meine ich nicht das Kapitel – erreicht, abgehakt, erledigt –, sondern die Liste: in Arbeit, später erledigen, erst mal verschoben. Das ist ja leider das Problem mit den Vorsätzen: Man weiß, was man tun oder lassen sollte. Belohnt wird man dann fürs „Machen“ und nicht fürs „Wollen“.
• Bei „dicken Brocken“ sparen: Die Höhe der Kosten steht ja immer in Relation zur Höhe der Umsätze. Umsätze steigern, ohne die Kosten zu erhöhen, führt zu einem ähnlichen Ergebnis wie Umsätze halten, aber Kosten senken. Es erfordert nur unterschiedliche Vorgehensweisen. Kümmern wir uns also um die Formel: Umsatz minus Kosten ist Gewinn. Dafür sollte man sich aus der DATEV die einzelnen Kostenbereiche des Salons anschauen. Listen Sie von hoch bis niedrig zehn Positionen auf. Dann nehmen Sie alle Positionen, die die Fixkosten betreffen, heraus. Das heißt nicht, dass man da nichts tun kann, aber bei den variablen Kosten geht es leichter und schneller. Natürlich macht das berühmte „Kleinvieh“ auch Mist und man kann manches ersatzlos streichen, aber in der Summe bringt das meist nicht so viel wie mögliche Ein­sparungen bei den „dicken Brocken“.
• Sicherlich steht auch in Ihrer Liste die Position „Löhne, Gehälter“ an erster Stelle. Hier kann die erwähnte Relation Umsatz – Kosten gut erkannt werden: Ein Mitarbeiter, der zum Beispiel 1.800 Euro (inkl. Arbeitgeberanteil) verdient und 4.000 Euro netto Umsatz (minus MwSt.) erwirtschaftet, hat einen Lohnkostenanteil von 45 Prozent. Wenn der gleiche Mitarbeiter stattdessen 5.000 Euro netto Umsatz erzielen würde, liegen die Lohnkosten bei gleichem Gehalt nur noch bei 36 Prozent.
• Mehr Kunden gibt mehr Umsatz: Meine Erfahrung ist, dass ein Mitarbeiter, der 4.000 Euro Umsatz erreicht, auch 5.000 Euro schaffen kann. Das muss er natürlich wollen und es muss mit dem Chef geplant, umgesetzt und von ihm begleitet werden. Die Frage ist, wo sollen die 1.000 Euro mehr Umsatz herkommen? Bei einem Vollzeit-Mitarbeiter, der monatlich im Schnitt ­100 Kunden bedient (Urlaub, Krankheit ausgenommen) liegt es an erster Stelle an zu wenig Kunden. 100 Kunden bei 20 Arbeitstagen, sind fünf pro Tag. Sieben Kunden müssten es aber sein, um kostendeckend zu arbeiten. Warum erreicht die überwiegende Zahl der Mitarbeiter diesen Wert, also weniger als einen Kunden pro Stunde bezahlter Arbeitszeit, nicht?
• Die Antwort wird Sie eventuell verblüffen: Sieben Kunden pro Tag sind ein Durchschnittswert. Ein Mitarbeiter mit sieben Kunden pro Tag wird an manchen Tagen nur drei bis vier Kunden bedienen und muss, um das auszugleichen, an anderen Tagen sieben bis zehn Kunden behandeln. Damit beginnt das Problem. Drei, vier Kunden kann jeder, bei acht bis zehn Kunden wird es bei vielen problematisch. Wenn der Salon „brummt“ höre ich dann von Mitarbeitern bei Spontan-Kunden Sätze wie: „Im Moment ist schlecht, haben Sie noch etwas zu besorgen? Das dauert etwa noch eine halbe Stunde.“ Oder: „Heute ist nichts mehr frei.“ Ganz Clevere blockieren im Anmeldebuch an solchen Tagen Termine durch Kreuze, damit sie nicht in Stress geraten. Nun, wir können über die unberechenbar gewordenen Kunden klagen­ oder zur Kenntnis nehmen, das heute Kunden ihren Friseurtermin anders planen als wir es gerne hätten. Kunden, die bei Hochbetrieb noch einen Termin wollen, sind keine Feinde, sondern die Chance, einen schwachen Tag auszugleichen. Ich behaupte, nein ich weiß: In 80 Prozent aller Fälle, in denen ein Kunde vertröstet oder weggeschickt wurde, hätte man ihn, mit etwas gutem Willen und der richtigen Einstellung, auch im Salon behalten können.

Mehr Mitarbeiterverantwortung im Salon

• Mitarbeiter verantwortlich machen: Ein Satz aus unseren Unternehmens-Spielregeln heißt: „Wer bei uns einen Kunden wegschickt, den man mit etwas Überlegung und gutem Willen, auch hätte­ behalten können, bezahlt den entgangenen Umsatz aus eigener Tasche.“ Hierzu ein Tipp: 1. Errechnen Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde zuerst nach Salon insgesamt und danach für jeden Mitarbeiter (Umsatz im Quartal durch Kunden im Quartal ergibt Umsatz je Kunde). Beispiel: Januar, Februar, März: 300 Kunden, Umsatz 18.000 Euro, 60 Euro je Kunde. ·
• 2. Umsatzverantwortung je Mitarbeiter nach Salonformel. Beispiel: 1.800 Euro brutto zuzüglich Arbeitgeberanteil ergibt circa 2.300 Euro Gesamtbrutto, mal Multiplikator 3 ergibt eine Umsatzverantwortung von 6.900 Euro für diesen Mitarbeiter. Bei einem durchschnittlichen Umsatz von 60 Euro pro Kunden ergibt das eine Mindestzahl von 115 Kunden pro Monat. ·         Ein gutes Kassenprogramm errechnet das auf Knopfdruck und auch von Hand ist das nicht viel Arbeit und der Nutzen ist immens. Sie können den Mitarbeitern nachvollziehbar den Leistungsanspruch des Salons, der sich aus dem Garantiegehalt ergibt, deutlich machen und aufschreiben. Aufschreiben heißt nach meiner Empfehlung, dass es für jeden Mitarbeiter einen Bogen mit folgenden Werten und Daten gibt: ·        
• 1. Name; 2. Bruttogehalt zuzüglich Arbeitgeberanteil; 3. Umsatzverantwortung; 4. Umsatz pro Tag; 5. Durchschnittsumsatz pro Kunde; 6. Die erforderliche Kundenzahl zum Erreichen der Umsatzverantwortung.
• Position 4, „Umsatz pro Tag“, ist darum wichtig, weil sie so Krankheit/Urlaub und unterschiedliche Arbeitstage pro Monat berücksichtigen können.
• Daraus folgt, dass in einem Monat mit weniger Öffnungstagen die Umsatzverantwortung zwar gleich bleibt (das trifft ja auf das Gehalt genauso zu), der erforderliche Umsatz pro Tag aber entsprechend höher ist. Bei Urlaub und Krankheit bleibt rechnerisch die Umsatzverantwortung wie zuvor beschrieben bestehen. Es werden aber nur die Anwesenheitstage mit der Umsatzverantwortung pro Tag multipliziert. Beispiel: Soll­umsatz 6.900 Euro, Arbeitstage März 2016: 20 Tage. Die Umsatzverantwortung pro Tag beträgt somit 345 Euro, die tatsächliche Anwesenheit des Mitarbeiters beträgt zehn Tage. Das bedeutet dann einen Soll-umsatz von 3.450 Euro mit mindestens 58 Kunden.
• Eines ist sicher jedem Chef klar: So wie das bisher in vielen Fällen geregelt ist – das Gehalt ist verbindlich, der Umsatz aber unverbindlich – funktioniert es nur dann, wenn man als Chef bereit ist, die nicht erreichte Umsatzverantwortung eines Mitarbeiters mit eigenen Umsätzen zu kompensieren. Mitarbeiter, die ihrer Umsatzverantwortung nicht gerecht werden, tun das nicht böswillig. Sie wissen häufig schlicht nicht, wo die Grenze liegt, bei der der Salon mehr verdienen würde, wenn man sich dazu entschließen würde, auf einen solchen Mitarbeiter zu verzichten. 
• Nachvollziehbare Anforderungen: Jeder Mitarbeiter, der am Monatsende nicht sein volles Gehalt auf dem Konto vorfindet, wird mit Sicherheit nachfragen, warum das so ist. Da sind dann die meisten Chefs bei nicht erreichter Umsatzverantwortung ungleich großzügiger oder schweigsamer. Mit der nachvollziehbaren Auflistung von Umsatzverantwortung pro Monat, pro Tag, Durchschnittsumsatz pro Kunde und erforderlicher Kundenzahl werden die berechtigten Anforderungen des Salons benenn- und nachvollziehbar.

Autor: Wolf Davids