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Nur wer gut präsentiert und berät, verkauft auch, weiß Coach und Trainer Peter Rust

Spätestens wenn Sie eine Nespresso-Boutique besucht haben, oder die Warteschlange vor einem Holisster-Shop, mit den Beachboys als Türsteher, gesehen haben, erkennen Sie, dass sich das Shopdesign im Wandel befindet. Was Hotels begonnen und einige Restaurants mit dem „Chef’s Table“ fortgesetzt haben, setzt sich nun in anderen Branchen durch. Der Geschäftsraum entwickelt sich vom reinen Verkaufsraum (Point of Sales), zum Point of Interest: Das Ambiente wird für Kunden spannender, es soll den Kunden immer wieder überraschen und einen Wow-Effekt verursachen. Ziel ist es, Kunden zu „verführen“ – und somit Ihren Umsatz zu steigern. Der Verkaufsanteil in England liegt bei 12 %, in den USA und in Schweden sogar bei 20 %. Die Gründe, dass viele Salons bis dato in Deutschland nur mäßige Verkaufszahlen (ca. 4 %) haben, sind vielfältig:

1. Die Einrichtung vieler Salons ist nicht verkaufsförderlich. Die Produktpräsentation findet nur im Eingangsbereich statt, aber die Kundin befindet sich die meiste Zeit im hinteren Salonbereich.

2. Oft fehlt eine klare, an den Bedürfnissen der Verbraucher orientierte, Produkt- und Markenstrategie. Produkte werden aus dem Bauch heraus eingekauft, oder Entscheidungen von günstigen Rabatten beeinflusst.

3. Der Verkaufsbereich ist bezogen auf die heutigen Erkenntnisse  – Warum wir kaufen, was wir kaufen („Buy Ology“) – oft auf dem Stand von vor 20 Jahren.

4. Der Waschbereich präsentiert sich häufig als optisch nicht professionell und wenig gepflegt. Wer verkaufen will, muss auch hier seine Professionalität in der Einrichtung unter Beweis stellen.

5. Die Kommunikationspunkte im Salon zum Vermitteln einer Botschaft werden nicht konsequent genutzt.

6. Der Salonleitung fehlt es manchmal an Wissen über moderne Methoden, den Verkauf zu optimieren, und oft auch an Führungskonsequenz, um nötige Verhaltensänderungen zusammen mit den Mitarbeitern umzusetzen.

7. Mitarbeiter sehen sich häufig als Haarschneider, es fehlt oft an Produktwissen und vor allen Dingen an der nötigen Einstellung zur Verantwortung für das eigentliche Ziel: „Meine Kundin soll langfristig schöne, gesunde Haare haben“. Viele sind auch einfach nur etwas zu bequem.

8. Beratungsgespräche beschränken sich häufig auf eine reine Abfrage des Kundenwunsches. Eine zusätzliche Empfehlung darüber, was der Kundin außerdem gut tun würde, findet nur in Ausnahmen statt.

Peter Rust berät, trainiert und betreut seit vielen Jahren Salonteams und deren Inhaber in Deutschland, Österreich und der Schweiz und hat durch seine Methode in vielen Friseurbetrieben einen Umsatzanteil im Verkauf von bis zu 28 % erreicht.

Kontakt:
www.peter-rust.com
ctc@peter-rust.com

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