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Tipps vom Fachmann: Machen Sie Ihren Salon mit gutem Marketing zur echten Marke



TOP HAIR: Gibt es ein paar Grundregeln, an die sich jeder Salonbesitzer halten sollte?

Michael Goerke: Die schwierigste Form des Marketings ist die Eigenwerbung. Sich selbst zu vermarkten, ist ein sehr emotionaler Prozess. Eine eindeutige und nachvollziehbare Positionierung ist der Ursprung und die Basis für alle Maßnahmen in der Unternehmenskommunikation. Von daher hier meine fünf wichtigsten Empfehlungen, die keine Marketing-Regeln sind, sondern Erfahrungen aus der Praxis:
1. Positionieren Sie sich eindeutig, damit Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden wissen, wofür Sie
stehen! Ein Positionierungsworkshop kann hier ein wichtiger Meilenstein sein, Ihre Identität zu beleuchten (Selbstbild versus Fremdbild).
2. Betreiben Sie Marketing nach innen! Viele Unternehmer achten nur auf die Wirkung nach außen. Informieren und trainieren Sie Ihre Mitarbeiter, das sind die besten und „preis-wertesten“ Marken-Botschafter.
3. Setzen Sie sich unternehmerische Ziele! Mein Credo: „Ans Ziel kommt nur, wer eins hat“. Wenn Ihre Mitarbeiter Ihre Ziele kennen, dann erreichen Sie diese.
4. Bleiben Sie attraktiv! Verkaufen und zelebrieren Sie das Thema „Attraktivität": Jugendlichkeit kann man sich nicht kaufen, aber Attraktivität – und die bekommt man beim Friseur.
5. Feilen Sie an Ihrer Qualität. Das beste Marketing ist immer noch die beste Qualität, nämlich Produktkompetenz und Dienstleistungskompetenz.

TOP HAIR: Wie wichtig ist ein strikt eingehaltenes Corporate Design, also die Einhaltung eines festgelegten Erscheinungsbildes?

Michael Goerke: Durch die steigende Zahl der Salon-Neueröffnungen wird der Wettbewerbsdruck immer stärker. Der Aufbau von Dominanz gegenüber dem Mitbewerb ist ein elementarer Wertschöpfungsfaktor. Diese Dominanz erzeugt man durch Prägnanz und Kontinuität. Je klarer das Profil und je eindeutiger die Identität, desto nachvollziehbarer und erkennbarer wird die „Friseur-Marke“ vor Ort wahrgenommen. Ein klares und konsequentes Corporate Design ist also das Fundament für alle Marketingaktivitäten – langfristig.

TOP HAIR: Gibt es da einen Unterschied zwischen den Salongrößen und -konzepten?

Michael Goerke: Natürlich. Das ist wie bei David und Goliath. Der sogenannte Einzelkämpfer muss im Verhältnis mehr Kraft aufwenden, um sich zu behaupten. Der kleine Unternehmer ist jedoch durch seine Struktur manchmal flinker, aber auf der Strecke – und das können wir aus Erfahrung berichten – geht ihm oft die Puste aus. Größere Salons oder Filialisten profitieren von einer starken Basis und können auf bestehende Strukturen einfacher und konstanter aufbauen. Der Vorteil von Lizenzen ist der rote Faden im Marketing und im Konzept. Der Lizenznehmer muss das Rad nicht neu erfinden, was in der heutigen Zeit immer schwieriger wird. Er kann sich ganz und gar auf seine unternehmerischen Aufgaben konzentrieren: Mitarbeiterführung und Haareschneiden.

TOP HAIR: Visitenkarten und Geschäftspapier sind im Internet mittlerweile für wenig Geld zu haben: Geht bei „billig“ der Schuss nach hinten los? 

Michael Goerke: Nicht wirklich, denn das Preis-Leistungsverhältnis ist in der Regel sehr gut. Entscheidend ist hier die Qualität der Druckvorlagen. Technisch und qualitativ sind Internetdruckereien auf höchstem Niveau. Ein Preisvergleich zu konventionellen Druckereien lohnt sich aber immer.

Was die Visitenkarten und das Geschäftspapier anbelangt, so muss jeder für sich selbst eine Entscheidung hinsichtlich der Qualität treffen. Wir legen sehr großen Wert auf die hochwertige Produktion. Setzen Sie die Entscheidung zur Herstellung von einer Visitenkarte mit dem Kauf eines Maßanzuges ins Verhältnis. Persönlich geben wir viel Geld für Bekleidung aus, um gut auszusehen. Der erste Eindruck entscheidet, von daher sollten die Visitenkarte und der Briefbogen in einer sehr guten Qualität sein. Wir empfehlen in dieser Hinsicht immer die gute alte Druckerei vor Ort. So werden lokale Unternehmen unterstützt und stark gemacht. Und manchmal kommt der Inhaber als Kunde dann auch in den Salon.

TOP HAIR: Ist es für Friseure sinnvoll, die Marketingaktivitäten komplett ins Internet zu verlegen?

Michael Goerke: Nein, auf keinen Fall. Hier gilt immer noch das Sprichwort: „Think global. Act local“. Meinungsbildung entsteht am Ort der Überzeugung und das ist der Friseursalon. Wir sprechen im Marketing immer von einem Kommunikationsmix. Entscheidend für den Erfolg ist die Vernetzung der einzelnen Disziplinen. Das Internet ist ein sehr, sehr wichtiger und zukunftsweisender Baustein im Rahmen des Kommunikationsmix. Insbesondere junge Leute können hier zielgruppengerecht umworben werden. Und diese Zielgruppe wird bekanntlich von Jahr zu Jahr immer kleiner. Grund genug, hier einen Fokus zu setzen.
Gestatten Sie mir noch eine Anmerkung zum Thema Internet und Computer: Wir haben in unseren Gesprächen mit Saloninhabern sehr häufig festgestellt, dass diese weder einen Computer, noch ein Kassensystem besitzen – aus welchen Gründen auch immer. Hier würden wir den ersten Ansatzpunkt bei einer Beratung suchen, denn eine gepflegte Datenbank ist die Grundvoraussetzung für das klassische Dialogmarketing. Im zweiten Schritt würden wir dann über Online-Maßnahmen sprechen.

TOP HAIR: Wie sollten Friseure das Internet nutzen?

Michael Goerke: Grundsätzlich macht erst mal ein Internetaufritt Sinn. Googeln Sie nach Salons. Die Online-Branchenverzeichnisse sind immer fast vollständig belegt, aber weiterführende und meinungsbildende Informationen sind dann nicht zu finden. Wie ist das denn mit der Bedarfsentstehung und dem Bewusstwerden der Auswahlmöglichkeiten? Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht verfügbar ist, wird es nicht gekauft. Dabei ist eine Website kein Hexenwerk mehr und finanziell erschwinglich. Wenige Informationen reichen für einen Start aus: Adresse, Kontaktdaten, Öffnungszeiten, Preisliste, Impressum. Der Rest ist Fleißarbeit.

Zu der Web-Präsenz kommt dann noch eine E-Mail-Adresse, die auf den Salon hinweisen soll und nicht auf einen Telefonanbieter. Warum Werbung für eine Telefongesellschaft machen?

TOP HAIR: Ist kostenintensives Marketing das bessere Marketing?

Michael Goerke: Die Investitionen im Marketing und in der Kommunikation müssen immer im Verhältnis zum Umsatz stehen. Weniger ist da manchmal mehr. Wir werden immer mit so vielen Ideen konfrontiert, die Friseurunternehmer haben. Und wenn wir dann nachfragen, wurde nichts realisiert. Eine gute Maßnahme, und die gut umgesetzt, das ist viel mehr wert, als nur Ideen.
Ein gutes Beispiel hierzu sind lokale Kooperationen. Events, die mit einem Partnerunternehmen veranstaltet werden, der Friseur und der Optiker. Vorteil 1: Man profitiert von dem Kundenstamm des Partnerunternehmens und erreicht Leute, die einen vielleicht noch nicht kennen. Vorteil 2: Man teilt sich die Arbeit. Vorteil 3: Man teilt sich die Kosten. Mein Geschäftspartner, Udo Luy, hat hierzu ein Buch geschrieben, da steht alles drin, wie es funktionieren kann. (Anm. d. Red.: Event-Marketing, Arbeits- und Handbuch für Friseure (Art.-Nr. 70522) ist für 59 Euro im TOP HAIR Shop erhältlich: http://tophair.vsb-service.de/int/de/artikel.php?a=70632&r=F)

TOP HAIR: Was ist aus Erfahrung dafür verantwortlich, wenn eine Marketingaktion daneben geht? War die Idee verkehrt oder lag es an der Umsetzung?

Michael Goerke: Beides ist möglich, denn wir haben es mit drei Spannungsfeldern zu tun: Zielgruppe, Zeit und Inhalt.
Spreche ich die richtige Zielgruppe an? Was nützt die beste Aktion, wenn es keinen interessiert. Beispiel: Bei uns in Salonnähe ist das Amtsgericht. Um die Frequenz im Salon in den Pausenzeiten zu erhöhen, haben wir die Richter und Anwälte angeschrieben: „Machen Sie Ihre Verhandlungspause zur Verwandlungspause.“ Im Salon haben wir dazu eine kleine Bibliothek mit Fachliteratur eingerichtet. Super Aktion, es sind viele Anwälte gekommen. Noch wichtiger: Es haben sehr viele Leute darüber gesprochen, auch die Presse.
Ist es der richtige Zeitpunkt? Bei einer Fußball-WM macht es keinen Sinn, einen Event mit einer Lesung über Feng Shui zu veranstalten.

Nicht dem Saloninhaber muss die Idee oder die Aktion gefallen, sondern dem Kunden. Aktuelle Themen müssen zeitgemäß inszeniert werden.
Auch wir haben in unserem Salonalltag Aktionen gemacht, die manchmal nicht die gewünschte Frequenz gebracht haben. Und trotzdem, wir haben korrigiert und waren danach erfolgreich. Marketing ist eben ein permanenter Prozess ….

Zur Person:

Michael Goerke ist Geschäftsführer der friendchise! GmbH, einer Beratungsgesellschaft für Friseure, die er 2007 gemeinsam mit dem Kölner Intercoiffure Udo Luy gegründet hat. Dessen Geschäftskonzept „Haare machen Leute“ war 2006 mit dem Global Salon Business Award ausgezeichnet worden. Seitdem wird es von den beiden Unternehmern als Lizenzkonzept deutschlandweit etabliert. Zu den Leistungen des Unternehmens gehören die Beratung und Salonentwicklung in den Bereichen Marketing, Personalführung und Qualitätsmanagement.

Darüber hinaus ist die friendchise! GmbH Anbieter von Unternehmer-Coachings, Team-Workshops und Seminaren für Friseure. Als Berater und Dialogpartner steht Marketingexperte Michael Goerke den Unternehmern zur Seite, wenn es um Strategien zur Neukundengewinnung, Kundenbindung oder um Positionierungsmodelle geht.

Mehr Infos unter http://www.friendchise.eu/

Autor: Yvonne Rühle